Kalkulation der Größe des Außendienststabes

Im Zuge der Kalkulation der Größe des Außendienststabes sind neben der Anzahl der etwaigen Abnehmer und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr

heranzuziehen. Die Kategorisierung der Absatzbereiche erfolgt in der Regel über die Menge der Besuchseinheiten. Im Kontext der strukturellen Aufstellung des Außendienstes entbieten sich unterschiedliche Möglichkeiten.

Die gebräuchliche Art der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein überaus gemischtes Fabrikatprogramm vor, so ist es geeignet, den Kundendienst entsprechend den verschiedenartigen Fabrikatgruppen zu gestalten (erzeugnisbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich dagegen bei den Abnehmern des Fabrikanten ausgesprochen vielfältige Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten angemessen sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Anordnung).

Für die Führung des Außendienstes spielt die Art der Entlohnung, die Determination von Absatzquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Vergütung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die benötigte Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft des Kundendienstes läßt sich aber nur erreichen, sobald das gewählte Vergütungssystem als leistungsfair empfunden wird und den eigenen Unternehmungs- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.

Für die Beschaffenheit eines angebrachten Bezahlungssystems ist es geboten, eine genaue Untersuchung der Vertriebssituation der Unternehmung und der Arbeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen ebenso wie die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Absatzsleitung wird sodann die Abgeltungsart auswählen, die zur Umsetzung der vorgegebenen Ziele am opportunsten erscheint. In der Regel stehen jeder Unternehmung als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Komposition von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem selbstständige Entlohnungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Relation mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen an diesem Punkt spezielle und zeitlich sehr befristete Einzelleistungen bestätigen.