Geldanlage Risiko

Die für die Determinierung von performanzfairadäquatenen Absatzquoten pro Reisenden unentbehrliche Festsetzung der regionalen Salespotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich unter Einsatz von

Verkaufskennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagskennziffern zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Organisationen oder der Mitarbeiter in den Branchen als Ausgangsebene für Saleskennziffern an.

Über die Rechnung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird als nächstes die Ausschöpfungsstärke pro Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und dabei die Determinierung leistungsgerechter Absatzziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt genauso eine fundamentale Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendenindienstnahme schlagkräftiger zu systematisieren. Dieses gilt gerade dann, falls die Option zu einer zentralen Tourenplanung anhand vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare existiert. Für die Kundendienst-Leitung ist weiterhin ein gut funktionsfähiges Berichtswesen sowie eine beständige quantitative und qualitative Priorisierung der Performanz des einzelnen Reisenden unerlässlich.

Betreffend der Vertriebswege hat jede Organisation in der Regel die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Absatz. Während beim Direktsales die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten auftretende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Selektions- und Konzentrationsprozess, in der Schöpfung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenfalls im in Erscheinung treten neuer Betriebsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Vertrieb sind für einen Erzeuger sodann gegeben, wenn er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer ausgewählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie noch das Franchise-System zu erwähnen.