Geldanlage Risiko

Die für die Vereinbarung von leistungsgerechten Salesquoten pro Reisenden unentbehrliche Definition der lokalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgüterbereich unter Einsatz von Vertriebskennziffern geschehen,

denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Menge der Unternehmen oder der Arbeitnehmer in den Branchen als Fundament für Vertriebskennziffern an.

Über die Auswertung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird hernach die Ausschöpfungsqualität je Salesgebiet zum Ausdruck gebracht und dabei die Determination leistungsgerechter Salesziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt ebenfalls eine fundamentale Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendeninanspruchnahme verlustfreier zu formen. Dieses gilt im Besonderen dann, falls die Opportunität zu einer zentralen Tourenkonzeption mit Hilfe vorgegebener Visitelisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert. Für die Außendienst-Leitung ist darüber hinaus ein gut funktionierendes Berichtswesen wie auch eine durchgängige quantitative und qualitative Evaluation der Performanz des einzelnen Reisenden notwendig.

Betreffend der Absatzwege hat jede Organisation in der Gesamtheit die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Einschaltung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten auftretende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Auslese- und Konzentrationsverlauf, in der Bildung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie darüber hinaus im in Erscheinung treten neuer Organisationsformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Absatz sind für einen Hersteller dadurch gegeben, sowie er im Sinne einer 'auswählenden Vertriebspolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Absatzbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Gebilde sowie das Franchise-System zu thematisieren.