Die Klassifizierung der Vertriebsbezirke

Im Rahmen der Überlegung der Größe des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Menge der eventuellen Kunden und deren notwendigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die

Arbeitstage pro Anno heranzuziehen. Die Klassifizierung der Verkaufsregionen erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der strukturellen Gliederung des Außendienstes entbieten sich diverse Opportunitäten.

Die klassische Form der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Unternehmung ein überaus gemischtes Erzeugnisprogramm vor, so ist es geeignet, den Kundendienst adäquat den unterschiedlichen Erzeugnisgruppen zu gliedern (produktbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich demgegenüber bei den Kunden des Fabrikanten ausgesprochen vielfältige Probleme, so kann eine Aufstellung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten zweckdienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Anordnung).

Für die Leitung des Kundendienstes spielt die Art der Entlohnung, die Spezifikation von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gewünschte Weiterentwicklung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich aber nur erlangen, sowie das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den charakteristischen Organisations- und Markt sachverhalten Rechnung trägt.

Für die Struktur eines brauchbaren Entlohnungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Absatzsituation der Firma und der Tätigkeitsstruktur im Vertrieb vorzunehmen ebenso wie die speziellen Vertriebsziele festzulegen. Die Absatzsleitung wird als nächstes die Vergütungsart auswählen, die zur Realisierung der vorgegebenen Ziele am brauchbarsten erscheint. Zusammenfassend stehen jeder Organisation als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem unabhängige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen dabei spezielle und zeitlich ausgesprochen befristete Einzelleistungen würdigen.