Geldanlage Risiko

Die für die Vereinbarung von leistungsgerechten Verkaufsquoten je Reisenden unumgängliche Definition der regionalen Verkaufspotentiale sollte

im Konsumgüterbereich vermittels Saleskennziffern stattfinden, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Betriebe oder der Arbeitskräfte in den Branchen als Ausgangspunkt für Vertriebsindikatoren an.

Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird anschließend die Ausschöpfungsintensität pro Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und hierbei die Vereinbarung leistungsfairer Vertriebsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt genauso eine unverzichtbare Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendeninanspruchnahme schlagkräftiger zu formen. Dies gilt vornehmlich dann, für den Fall, dass die Gelegenheit zu einer zentralen Tourendisposition unter Zuhilfenahme vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht. Für die Außendienst-Verwaltung ist ferner ein gut intaktes Berichtswesen sowie eine permanente quantitative und qualitative Begutachtung der Performanz des einzelnen Reisenden erforderlich.

Bezüglich der Saleswege hat jede Unternehmung grundlegend die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Aktivierung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten zutage tretende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem enormen Selektions- und Konzentrationshergang, in der Bildung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ferner im Auftreten neuer Betriebsformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Sales sind für einen Fabrikanten dann gegeben, für den Fall, dass er im Sinne einer 'auswählenden Verkaufspolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Absatzbindung, das Speicher- und Vertragshändler-System sowie das Franchise-System zu erwähnen.