Aufbauanordnung des Aussendienstes

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Säu

len im Marketing-Mix abgesehen von der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gegenstand und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Hersteller und Enderwerber bestehenden Distanz zu sehen. Hierbei ergeben sich für eine Firma zwei große Urteilsfindungsclusterungen: die Wahl der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Salesprozedur, welche ein deutlich akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Ausleseproblem bezüglich der Verkaufssysteme, Salesformen und Verkaufswege. Grundsätzlich hat eine Unternehmung die Möglichkeit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Salessystem erlaubnt unter Berücksichtigung der rechtlichen und gewerblichen Stellung der Absatzsstellen nachfolgende Differentiationen: das werkseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.
Mittels der Selektion der Verkaufform entscheidet eine Firma, anhand welcher Exekutiven der Verkauf seiner Produkte ergehen soll. Als unternehmenseigene Vertriebsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Direktion, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die inwendige Absatzabteilung (Verarbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen demgegenüber organisationsfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Signifikanz als Vertriebsorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Verkauf einzusetzen sind, kann erst entsprechend einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmensspezifischen sowie der markt relevanten Gegebenheiten bestimmt werden.

Will eine Unternehmung den Verkauf seiner Erzeugnisse durch Reisende umsetzen lassen, so platzieren sich damit Problematiken bezüglich der idealen Zahl der Reisenden, der Einteilung der Absatzbezirke hinsichtlich einer Aussichtsgleichheit und nach der passenden Aufbauanordnung des Aussendienstes.